倉庫貨架?上的產品賣不出去,因為這十點!
倉庫貨架上的產品賣不出去,因為這十點!
產品不能在貨架上銷售是很多企業(yè)面臨的問題,那么造成這些問題的原因是什么呢?只有找到原因,才能做到“對癥治療”。
一.產品原因
1.產品選擇不對
如今,市場產品的區(qū)域特征越來越明顯。不同地區(qū)的市場需要不同的規(guī)格.包裝.口味,即使口味相同,不同市場的需求也不同。然而,許多企業(yè)在經營不同的區(qū)域市場時并沒有意識到區(qū)域的差異。因此,產品一經營,貨架就滯銷。
為了開發(fā)東北市場,一家方便面企業(yè)在產品選擇上也非常謹慎。東北市場產品的主要銷售規(guī)格是30包裝,但為了盡快啟動市場,公司決定關注與競爭產品規(guī)格不同的24包裝,以實施差異化策略,實現產品的突然崛起。然而,24包裝產品上市后,結果令人震驚,除了個別市場有一定的銷售,公司希望使用這個規(guī)格成為主要銷售品種是完全失敗的,不僅如此,企業(yè)為了處理用戶庫存和市場停留產品不得分配特殊費用處理,蕞終公司不得不改變決定使用30包裝產品經營市場,取得非凡業(yè)績。
2.產品概念過于先進或上市時間不確定
通過掌握市場的潛在需求,有目的地開發(fā)產品,在市場上取得重大進展是完全正確的。但是,如果產品的概念過于先進,就會導致產品上市后貨架上賣不出去的尷尬局面。
山東某洗衣粉公司在普通洗衣粉利潤薄的壓力下,根據對國外洗衣粉產品的研究,決定推出殺菌洗衣粉。但是,由于這種洗衣粉在國內客戶中沒有買入和認可,產品上市后,貨架上出現了產品賣不出去的情況。此外,公司沒有更多的資金和實力來推廣這一概念,產品不得不宣布產品無疾而終。然而,一場非典的到來讓中國人對健康產生了興趣。于是立白等洗衣粉公司抓住這個機會,迅速將概念產品帶入市場,并非常受歡迎。
3.產品老化
產品老化意味著產品的生命周期已經進入衰退期,但如果公司沒有意識到這個問題,仍在加大銷售力度,產品就會放在貨架上,但賣不出去。
4.產品進入消亡期
社會的變化和科技的快速發(fā)展將導致一些產品的消失。如果這些產品仍然不能在貨架上銷售,那就不足為奇了。例如,幾年前,呼叫機在中國的通信市場上仍然占有一席之地,但現在隨著手機的普及,呼叫機已經沒有市場了。如果商店仍然把呼叫機放在貨架上,沒有人會感到驚訝。
5.故步自封開發(fā)的產品
二.價格原因
1.定價太高
如果公司的產品定價不顧市場的具體情況,從企業(yè)自身的需求進行定價,就會導致產品放在貨架上后顧客不買賬,無法銷售。
2004年,合肥統(tǒng)一公司開發(fā)了一款新產品。定價時,公司不顧市場具體情況和經銷商的一致反對,從企業(yè)自身收入的角度進行定價。因此,產品一上市,就不被接受,導致市場銷量急劇下降。之后,公司不得不采取增加促銷和降價的方式來扭轉局面。
2.定價太低
就像價格太高一樣,如果價格太低,也會讓客戶不買賬,因為對于一些產品來說,價格太低會讓客戶懷疑企業(yè)的產品定位,覺得產品質量有問題,不買――你的產品價格這么低,你的質量一定有問題,導致貨架上沒有人問產品。
某企業(yè)的減肥產品在市場上很受歡迎,但為了盡快增加銷量,擴大市場份額,公司利用節(jié)日機會突然降價。然而,一旦降價,顧客就不敢購買――你的價格下降了這么多,說明你的質量有問題。一旦我買了這樣的產品,我的身體就不好了。誰來負責?我還是為了生活而不買。
3.通道價格設定不合理
渠道價格設置不合理,價格體系混亂,使渠道缺乏足夠的動力,貨架上法在貨架上銷售。
三.陳列原因
好的展示不僅可以提高產品的銷量,而且對新市場和新產品起到宣傳和刺激消費者的作用。但是,如果公司不了解產品展示,就會導致產品在市場上無法銷售,尤其是在新市場。產品展示要生動,對消費者有足夠的視覺影響。
四.促銷原因
促銷的目的是處理貨架上銷售產品的問題,但不當的促銷不僅使公司浪費錢,而且產品也不能在貨架上銷售。主要體現在:促銷不結合商店和消費者的需求,不能激發(fā)他們對促銷和購買的興趣,促銷產品剛剛被競爭產品選擇,促銷力度太大或太小。
五.銷售人員執(zhí)行力的原因
對于新市場和新產品,產品放在貨架上,需要公司銷售人員管理、促銷、市場回訪、展示等一系列工作,盡快讓產品得到消費者的認可和購買,但如果銷售人員執(zhí)行力不強,通常忽略商店,結果等產品在貨架上長期需要退貨開始尋找客觀理由。
六.經銷商原因
如果經銷商不重視產品,就不會主動宣傳產品,必要的售后服務得不到保障,客戶關系得不到維護,配送面太小,會導致貨架上產品無法銷售。
七.競品的原因
一些企業(yè)在市場處于強勢地位時,會采取措施清除市場上的競爭產品,并在旺季到來時加大對市場的壓力。到目前為止,那些壓了大量庫存的商店會急于銷售,以快速回收資金。他們無法考慮其他產品,這使得這些劣質產品在貨架上無法銷售。一般來說,劣質產品蕞容易在貨架上銷售。
八.市場控制不力的原因
如果公司對市場控制不力,比如市場價格體系的混亂,就會降低消費者和商店對產品消費和銷售的熱情。
九.企業(yè)政策的原因
如果企業(yè)缺乏區(qū)域戰(zhàn)略和戰(zhàn)略,通常推出新產品強制在全國推廣,制定嚴格的獎懲制度,所以銷售人員為了不被罰款或獲得獎勵不會根據市場需求,所以不適合當地市場產品進入市場,但結果不言而喻。
十.市場斷貨
如果一個產品長期缺貨,一旦客戶轉向其他產品,產品放在貨架上就賣不出去了。
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